¿Juguemos en el bosque?

¿Juguemos en el bosque?

¿Mientras el lobo no está? Parece que no podremos, pues precisamente en estos días se presenta en nuestro país Jordan Belfort, el mismísimo  "Lobo de Wall Street", convertido en charlista motivacional.

No fui a su presentación, por lo que no comentaré sobre ella, pero sí creo que es oportuno hablar un poco sobre por qué la industria financiera suele ser campo fértil para la crianza de lobos y corderos.

A diferencia de otras industrias, donde el consumidor puede apreciar con cierta facilidad los atributos o defectos de un producto (un par de zapatos, por ejemplo), en los mercados financieros se trata de bienes intangibles y servicios que no sólo son difíciles de comparar, y para varios, casi imposibles de entender. Al final, buena parte del éxito y satisfacción que se obtiene de contratar un servicio financiero, sea un préstamo, una inversión o un seguro, depende de la confianza que podemos establecer con la institución o persona que nos ofrece esos servicios.

Es por ello que pueden ser útiles algunos consejos prácticos de una oveja que, producto de la experiencia de los años y aprender de muchos errores, se ha acostumbrado a vestirse con piel de lobo.

Déjenme comenzar por decirles que la mayoría de las personas que trabajan en la industria financiera son personas honestas e integras, que quieren que a sus clientes les vaya bien. No tienen “vocación” de lobos (aunque algunas sí lo tienen, pero son una minoría), pero pueden terminar actuando como tales, por la manera cómo funcionan los incentivos en la industria. Por ello, es necesario desde un comienzo, conocer qué los mueve. Veamos a continuación a qué me refiero.

"El primer paso en establecer una relación de verdadera confianza es que mi asesor me explique con toda calma y lujo de detalles cómo genera el ingreso a través de mis inversiones."

Cuando ustedes establecen una relación con una empresa financiera, suelen tener que contestar una serie de preguntas. Estado de situación, ficha de cliente. Son varios los nombres que suelen recibir los cuestionarios con los que un banco o administradora de fondos quiere saber no sólo quiénes somos y dónde vivimos, sino también cuánto ganamos, cuánto debemos o qué activos tenemos en el caso de tener que constituir alguna garantía.

Es razonable, entonces, que uno también pueda contra-preguntar, ¿no creen? Aunque algunas de las preguntas sean tanto o más incómodas que las que uno debe responder. Por ejemplo, si uno está trabajando con un asesor de inversiones, hay algunas preguntas que son claves al momento de iniciar una relación, que como decía, se construya a partir de la confianza.

La primera, y quizás más incómoda, es preguntarle al asesor cómo gana él o ella dinero teniéndolo como cliente. No se trata de que te diga la comisión o remuneración de tal o cual producto (que es lo que usualmente respondería). Se trata de conocer qué porcentaje recibe de estas comisiones, si gana lo mismo independiente del producto (por ejemplo, entre un fondo mutuo de renta fija y otros de renta variable) y si tiene algún incentivo, por ejemplo, a “mover” la cartera. ¿Me entiende la idea? El primer paso en establecer una relación de verdadera confianza es que mi asesor me explique con toda calma y lujo de detalles cómo genera el ingreso a través de mis inversiones.

Otra pregunta clave es preguntarle si él/ella invierte en los mismos productos que está recomendando. No digo que sea esencial (puede haber buenas razones para tener otro tipo de inversiones), pero es importante saberlo. De hecho, si es posible, lo mejor es tener un asesor que tenga un perfil parecido al del cliente, en cuanto a edad, ojalá ingreso y también perfil de riesgo. Ya que están en eso, pregúntele cuál es su estrategia de inversión. Si no es capaz de explicarlo en términos sencillos o suena demasiado complejo y no lo entiende, probablemente no sea el mejor asesor (al menos para uno; puede serlo para otra persona). Ello porque la comunicación es un factor clave de una buena relación con un asesor, especialmente cuando se trata de dinero.

"Lo mejor es tener un asesor que tenga un perfil parecido al del cliente, en cuanto a edad, ojalá ingreso y también perfil de riesgo."

Si se entusiasmó jugando al detective, pruebe con otra pregunta difícil e incómoda: “¿Por qué debiera de trabajar contigo (y con tu institución) para que me asesoren en mis inversiones?” A un buen asesor, no sólo no le molesta la pregunta. La aprovecha para destacar qué lo diferencia de otros asesores.

Por último, como bien lo aprendieron muchos clientes del “Lobo de Wall Street”, si las respuestas del asesor parecen demasiado buenas para ser ciertas (por ejemplo, si te ofrece retorno espectaculares “casi” sin correr riesgos), probablemente la próxima pregunta debiera ser: “¿y por qué tienes la boca tan grande?”


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