Digamos que tienes una startup y llega el día soñado en que una gran cadena de supermercados te da la oportunidad de poner tu producto en las estanterías.
Te pones feliz, nervioso, acelerado y piensas. ¿Qué puedes hacer para que tu producto se venda?
Tres amigos británicos que enfrentaron esa disyuntiva decidieron que por ningún motivo iban a perder la oportunidad e pusieron en marcha una trampa. Digamos que se dieron "un primer empujón", según como se mire.
"Estábamos conscientes de que si los batidos se vendían bien, los iban a poner en más tiendas. Pero si no se vendían bien, todo habría llegado a su fin incluso antes de que hubiésemos partido", dice Richard Reed, uno de los cofundadores de la empresa junto a Adam Balon y Jon Wrigh.
"Entonces teníamos que asegurarnos de que los batidos se vendieran y la única forma de garantizarlo era que compráramos nuestros propios productos".
"Fue un ejercicio de fingir hasta lograr el objetivo", cuenta Reed. "Afortunadamente comenzaron a subir las ventas y dejamos de comprar nuestro producto".
Eso fue hace ya 17 años.
Cuando 20 bancos te dicen que no
La historia partió cuando los tres jóvenes, que se habían hecho amigos en la Universidad de Cambridge, decidieron renunciar a sus trabajos para dedicarse al proyecto.
La idea se les ocurrió después de unas vacaciones esquiando y se pusieron manos a la obra. Básicamente, querían hacer batidos con ingredientes completamente naturales y frescos, sin utilizar conservantes ni concentrado de jugo.
El producto se llamaría Innocent (Inocente).
Además, desde el origen decidieron que 10% de las ganancias deberían ser donadas a organizaciones de caridad.
Con los ahorros que los tres habían juntado después de trabajar en el mundo corporativo se pusieron a preparar recetas en la cocina de una casa compartida, hasta que encontraron un granjero que les daría la fruta molida.
Cuando llegó el momento de conseguir financiamiento, el camino no parecía fácil.
"Fuimos a 20 bancos y todos nos dijeron que no", cuenta Reed.
"Después intentamos con 500 firmas de capital de riesgo y la mayoría ni siquiera nos contestó", recuerda.
"Uno dijo que habíamos obtenido cero puntos en la revisión de los inversionistas porque éramos muy jóvenes, no habíamos designado un líder, no teníamos experiencia en el sector y nunca habíamos tenido una empresa".
Con ese escenario, los tres fundadores se dirigieron a todos sus familiares y amigos preguntándoles si alguien conocía a algún millonario que se interesara en invertir.
Les sugirieron llamar a un inversionista estadounidense llamado Maurice Pinto. Lograron convencerlo y Pinto puso US$350.000. Luego recibieron el apoyo de Mike Lord, un empresario que tenía su propia empresa de jugos.
Cuando la empresa logró que las mayores cadenas de supermercados vendieran sus productos en las estanterías, las ventas se dispararon hasta que llegó la crisis financiera internacional de 2008.
Vender para sobrevivir
"Tuvimos 10 años de un increíble crecimiento, pero después tuvimos problemas cuando se produjo la crisis financiera. De repente bajaron nuestras ventas a medida que la gente optó por ahorrar", cuenta Reed.
"Después nos llamó nuestro fabricante y nos dijo que se fue a la bancarrota. Luego los bancos nos dijeron queremos nuestro dinero de vuelta y les contestamos que no lo teníamos. Nos dijeron que en ese caso, tendrían que quedarse con nuestro negocio".
"De pronto, nos vimos obligados a vender parte de nuestro negocio para salvarlo".
Recibieron distintas ofertas, hasta que decidieron venderle a Coca-Cola en varias fases consecutivas, en una operación que terminó de cerrarse en 2013, cuando las ventas anuales de Innocent llegaban a US$300 millones.
En ese momento vendieron la totalidad de la compañía a la multinacional estadounidense.
Aunque se quedaron como consultores en el directorio de la empresa.
"Fue como un cuento de hadas", dice Reed.
"Nos fue mejor de lo que pensábamos, nadie perdió su trabajo y la relación que tenemos con la multinacional es brillante. Coca-Cola se comprometió con los valores éticos, incluyendo la donación del 10% de las ganancias".
Innocent es en la actualidad una de las mayores empresas de batidos de fruta de Europa.
Y los tres emprendedores crearon su propia firma de inversiones donde arriesgan capital en otras startups que, al igual que ellos, quieren abrirse un espacio en el mundo de los negocios.
