¿Ventas a la baja?: Recomendaciones para reducir los riesgos financieros de tu pyme

En un contexto económico marcado por la desaceleración del consumo y un ajuste en las proyecciones de crecimiento del Banco Central para 2026 (estimado entre un 1% y 1,75%), las pequeñas y medianas empresas se enfrentan al reto de adaptarse y cuidarse de los riesgos financieros.

Frente a este panorama de menor dinamismo, los especialistas advierten que la supervivencia de las pymes —que representan el 98,5% del tejido empresarial en Chile y generan casi la mitad del empleo— dependerá de una gestión minuciosa de su caja y no solo del volumen de sus transacciones.

Julia Donoso, gerente de Riesgo Corporativo de ORSAN Seguros, enfatiza que las decisiones apresuradas para mantener activos los negocios pueden resultar contraproducentes si comprometen el capital de trabajo.

Recomendaciones para reducir riesgos financieros frente al contexto económico actual

1. Evaluar la viabilidad y calidad de cada venta

Durante las épocas de vacas flacas o riesgo financiero, es común que las empresas ofrezcan mayores plazos de pago o rebajas agresivas para asegurar contratos. Sin embargo, los expertos advierten que una venta que tarda demasiado en cobrarse o que deja márgenes mínimos puede ahogar la operación.

• La clave: Analizar el comportamiento de pago del comprador, el margen real de ganancia y el tiempo que tardará en retornar ese dinero antes de cerrar cualquier trato.

2. Recortes de gastos con visión estratégica

Aunque la disminución de ingresos empuja de forma natural a la reducción de costos, se debe evitar comprometer áreas vitales para el futuro del negocio.

• El riesgo: Eliminar presupuestos de marketing, distribución o atención al cliente puede restar competitividad y dificultar la posterior reactivación.

• La recomendación: Priorizar y mantener aquellos egresos que impactan directamente en la generación de valor y en el servicio al cliente.

3. Fidelizar a la cartera de clientes vigentes

Captar nuevos compradores en mercados contraídos suele ser costoso y arriesgado. En este escenario, los clientes habituales que poseen un historial de pago impecable se convierten en el activo más valioso.

• El valor: Mantener relaciones sólidas con clientes confiables asegura un flujo de caja predecible y reduce los índices de morosidad.

Para superar con éxito los ciclos económicos complejos, la administración basada en datos se vuelve indispensable. Los expertos recomiendan a las pymes abandonar las decisiones intuitivas y basarse en métricas sencillas pero constantes: El tiempo promedio de cobro, la rotación de inventarios y los márgenes reales por producto.

Ordenar esta información permitirá a las empresas tomar decisiones oportunas, proteger su liquidez ante eventuales riesgos financieros y prepararse para la reactivación económica.